SKN | האלפא הנסתרת: מדוע יועצים מקצועיים הופכים לחשובים במיוחד כאשר השווקים נצבעים באדום?

Or Shushan

 

נקודות מרכזיות

• מחקרים בתחום המימון ההתנהגותי מצביעים על כך שמשקיעים מאבדים בממוצע כ-8% בשנה בעקבות החלטות תזמון רגשיות.
• תקופות של ירידות חדות בשווקים יוצרות לעיתים את הזדמנויות ההשקעה הטובות ביותר לטווח ארוך, אך גם מפעילות לחץ פסיכולוגי משמעותי למכירה.
• סוכני ביטוח ויועצים פיננסיים ממקמים עצמם יותר ויותר כמנהלי סיכון התנהגותי ולא רק כמפיצי מוצרים פיננסיים.

תקופות של תנודתיות בשווקים חושפות לעיתים סתירה בסיסית בהתנהגות המשקיעים: הרגעים שמייצרים היסטורית את התשואות החזקות ביותר לטווח הארוך הם גם הרגעים שבהם משקיעים נוטים לצאת מהשוק. לדברי ירון בן משה, מנכ”ל ביטשור ביטוח ופיננסים, הפער הפסיכולוגי הזה עשוי להיות אחד הגורמים המרכזיים והפחות מוערכים לשחיקת ביצועים בתיקי חיסכון והשקעה ארוכי טווח.

בן משה טוען כי הערך האמיתי של ליווי פיננסי מקצועי אינו בא לידי ביטוי בתקופות גאות, כאשר האופטימיות גבוהה והתשואות נראות מובנות מאליהן. חשיבותו מתחדדת דווקא בתקופות של תיקונים חדים, כאשר פחד, אי-ודאות והחלטות רגשיות מתחילים לגבור על אסטרטגיית השקעה רציונלית.

העלות ההתנהגותית של תזמון שוק

מחקרים במימון התנהגותי הראו שוב ושוב כי החלטות תזמון שגויות פוגעות באופן משמעותי בתשואות ארוכות טווח. משקיעים נוטים למכור לאחר ירידות חדות, ורק לאחר התאוששות השווקים לחזור ולהיחשף לנכסים מסוכנים.

המחזוריות הזו יוצרת, לדבריו של בן משה, “שחיקת אלפא נסתרת” — לא כתוצאה מבחירת נכסים לא נכונה, אלא בשל תגובות רגשיות לתנאי השוק.

מחקרים המצוטטים בתעשיית ניהול ההון העולמית מעריכים כי משקיעים מאבדים בממוצע כ-8% בשנה כתוצאה מטעויות התנהגותיות. טעויות אלו כוללות מכירות מתוך פאניקה, מעבר תכוף בין מסלולים וניסיונות לחזות תנועות קצרות טווח בשווקים.

בפועל, תיקוני שוק מפעילים הטיות פסיכולוגיות עמוקות. סלידה מהפסד — הנטייה לחוות הפסדים באופן עוצמתי יותר מרווחים — דוחפת לעיתים משקיעים לקבל החלטות הגנתיות דווקא כאשר רמות המחירים הופכות לאטרקטיביות יותר.

מעבר ממכירת מוצרים לניהול קבלת החלטות

לדברי בן משה, תפקידו של הסוכן הפיננסי המודרני משתנה בהדרגה מעבר להפצת מוצרים מסורתית. בשווקים תנודתיים יותר, יועצים הופכים לאנשי ניהול החלטות, שתפקידם המרכזי הוא לסייע ללקוחות לשמור על משמעת אסטרטגית לאורך זמן.

השינוי הזה משקף תמורות רחבות יותר בענף הפיננסים. פלטפורמות דיגיטליות ובינה מלאכותית הפכו מידע השקעות לנגיש וזמין, ובכך צמצמו את יתרון המידע שהיה בעבר בידי אנשי המקצוע.

עם זאת, משמעת רגשית עדיין קשה לאוטומציה.

כתוצאה מכך, המרכיב האנושי בשירותי הייעוץ הפיננסי עשוי להפוך לבעל ערך רב יותר דווקא בתקופות של חוסר יציבות. משקיעים אינם מחפשים רק גישה למוצרים פיננסיים, אלא גם ליווי שמסייע להבחין בין אסטרטגיה ארוכת טווח לבין תגובות רגשיות קצרות טווח.

מדוע מסכים אדומים עשויים לייצר הזדמנויות

היסטורית, חלק מהתשואות החזקות ביותר בשווקים הגיעו לאחר תקופות של תנודתיות קיצונית. עם זאת, דווקא באותם רגעים סנטימנט המשקיעים נוטה להידרדר במהירות.

הפער הזה יוצר דינמיקה משמעותית עבור מוצרי חיסכון ארוכי טווח, קרנות פנסיה ומסלולי השקעה הקשורים לענף הביטוח. בעוד שמשקיעים מוסדיים משתמשים לעיתים בירידות לצורך איזון תיקים ורכישת נכסים במחירים נמוכים יותר, משקיעים פרטיים מצמצמים חשיפה דווקא בעיתוי בעייתי.

בן משה סבור שכאן נוצר הערך המרכזי של הליווי המקצועי: לא בהכרח באמצעות בחירת מניות טובה יותר, אלא דרך מניעת טעויות רגשיות שעלולות להצטבר לאורך שנים.

השלב הבא בהתפתחות הייעוץ הפיננסי

ככל שהשווקים הגלובליים הופכים מהירים ומושפעים יותר מכותרות ואירועים גיאופוליטיים, התנודתיות ההתנהגותית צפויה להמשיך ולהתגבר. מתחים גיאופוליטיים, אינפלציה, שינויים בריבית ומסחר אלגוריתמי מאיצים את קצב השינויים בסנטימנט המשקיעים.

המציאות הזו עשויה להעצים את חשיבותם של יועצים המסוגלים לשלב בין תכנון פיננסי לבין ליווי התנהגותי. במובן זה, עתיד ענף הביטוח והייעוץ הפיננסי עשוי להישען פחות על מכירת מוצרים — ויותר על היכולת לסייע ללקוחות לשמור על רציונליות דווקא כאשר השווקים עצמם פועלים מתוך חוסר ודאות.