נקודות מפתח

• ראובן טיטואני טוען כי עמלות הפצה אחידות יוצרות אובייקטיביות גבוהה יותר לעומת מודלים של ייעוץ בתשלום ישיר מהלקוח.
• הדיון התעצם לאחר שרשות שוק ההון פרסמה טיוטת הוראה האוסרת על גופים חוץ-בנקאיים לשלם עמלות ליועצי משכנתאות.
• להכרעה בנושא עשויה להיות השפעה רחבה על מבני התגמול בענפי הביטוח, הפנסיה, המשכנתאות וההפצה הפיננסית בישראל.

הוויכוח סביב מודל התגמול של יועצים פיננסיים בישראל הולך ומתפתח מסוגיה רגולטורית טכנית לעימות רחב יותר סביב אמון, שקיפות ושליטה בערוצי ההפצה הפיננסיים. במרכז הדיון עומד ראובן טיטואני, יו”ר טלפיות ומייסד איגוד הפמילי אופיס, הסבור כי אין לכפות מעבר למודל של ייעוץ בתשלום ישיר בלבד, אלא לאמץ מודל של עמלות הפצה אחידות בכל המערכת הפיננסית.

הדיון התחדד לאחר שרשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון פרסמה טיוטת הוראה האוסרת על גופי אשראי חוץ-בנקאי לשלם עמלות לנציגי לקוחות המעורבים בהלוואות מגובות נדל”ן, ובהן משכנתאות ומשכנתאות הפוכות. ברשות מסבירים כי המהלך נועד לצמצם ניגודי עניינים, בעוד שמתנגדי המהלך מזהירים מפגיעה אפשרית במודל הכלכלי של ענף הייעוץ הפיננסי בישראל.

הטענה המרכזית: הבעיה אינה עצם העמלה אלא פערי העמלות

ליבת עמדתו של טיטואני היא כי עמלות אינן פוגעות בהכרח באובייקטיביות — כל עוד כלל הגופים משלמים עמלה אחידה ובתנאים זהים.

לדבריו, כאשר כל המוסדות הפיננסיים משלמים עמלת הפצה זהה ובאותה תדירות, ליועץ אין תמריץ כלכלי להעדיף מוצר מסוים על פני אחר. במצב כזה, ניתן לשמר אובייקטיביות מקצועית ובמקביל לאפשר לציבור להמשיך לקבל ליווי פיננסי מקצועי מבלי לשלם שכר טרחה גבוה באופן ישיר.

העמדה הזו עומדת בניגוד למגמה הבינלאומית ההולכת ומתרחבת, בעיקר בתחומי ניהול ההון והפנסיה, המעודדת מודלים של ייעוץ בתשלום ישיר מהלקוח בלבד.

תומכי מודל שכר הטרחה הישיר טוענים כי כל מודל מבוסס עמלות יוצר בהכרח הטיית אינטרסים, משום שיועצים עלולים להעדיף מוצרים המניבים תגמול גבוה יותר. מנגד, טיטואני סבור כי מודל של עמלה אחידה מנטרל את ההטיה הזו, תוך שמירה על נגישות השירות גם למשקי בית שאינם מסוגלים או מעוניינים לשלם עבור ייעוץ פיננסי באופן ישיר.

מדוע הרגולטור מחמיר את הפיקוח

טיוטת ההוראה של רשות שוק ההון משקפת חשש רחב יותר מניגודי עניינים בשוק האשראי החוץ-בנקאי, שצמח במהירות בשנים האחרונות.

יועצי משכנתאות ומתווכים פיננסיים ממלאים כיום תפקיד מרכזי בסיוע לצרכנים בהתמודדות עם מגוון רחב של פתרונות מימון. ברשות חוששים כי קשרים מסחריים בין יועצים לבין גופי מימון עלולים להשפיע על ההמלצות ללקוחות, במיוחד כאשר קיימים פערים משמעותיים במבני העמלות בין הגופים השונים.

המהלך מזכיר מגבלות דומות שהטיל בנק ישראל כבר בשנת 2017 על המערכת הבנקאית, מתוך מטרה לצמצם הטיות בתחום ייעוץ המשכנתאות.

עם זאת, בענף מעריכים כי השלכות הדיון עשויות להתרחב הרבה מעבר לשוק המשכנתאות בלבד. רבים רואים בכך תקדים רגולטורי אפשרי שיכול להשפיע בעתיד גם על סוכני ביטוח, משווקי פנסיה, יועצי השקעות ומפיצים פיננסיים נוספים.

שקיפות וטכנולוגיה משנות את מבנה הענף

טיטואני טוען כי השוק עצמו כבר נע לכיוון של הפחתת הטיות אינטרסים, בין היתר בזכות טכנולוגיה, בינה מלאכותית ועלייה במודעות הצרכנית.

לדבריו, פערי המידע בין היועצים ללקוחות מצטמצמים במהירות, כאשר לקוחות נהנים כיום מגישה למערכות השוואה דיגיטליות, כלי AI, שקיפות מחירים ופלטפורמות פיננסיות מתקדמות.

ככל שהמידע הופך לנגיש יותר, כך קטן כוחם של מודלים מסורתיים המבוססים על תמריצי מכירה אגרסיביים.

המגמה הזו כבר מורגשת בענפי הביטוח והפנסיה בישראל. רגולטורים וגופים מוסדיים בוחנים כיום באופן הדוק יותר מבני עמלות הקשורים להעברות לקוחות, ניודי חיסכון ומוצרי השקעה ארוכי טווח. פערי עמלות גדולים בין מוצרים פיננסיים הפכו בשנים האחרונות למוקד לחץ רגולטורי וציבורי.

שאלה מבנית רחבה יותר על עתיד הייעוץ הפיננסי

בבסיס הדיון עומדת שאלה עקרונית רחבה יותר:

האם יועצים פיננסיים צריכים לפעול כיועצים עצמאיים המתוגמלים ישירות על ידי הלקוח, או כאנשי הפצה פיננסיים הפועלים במסגרת מודל מוסדי מפוקח?

לתשובה על השאלה הזו עשויות להיות השלכות משמעותיות על נגישות השירותים הפיננסיים, רמת התחרות בענף והתנהגות הצרכנים.

מבקרי מודל שכר הטרחה הישיר טוענים כי חלק גדול ממשקי הבית כלל לא יסכים לשלם ישירות עבור ייעוץ פיננסי, דבר שעלול להשאיר אוכלוסיות רחבות ללא ליווי מקצועי. מנגד, תומכי המודל סבורים כי רק תגמול ישיר מהלקוח יכול להבטיח עצמאות מלאה.

מה צפוי בהמשך

טיוטת ההוראה של רשות שוק ההון בתחום המשכנתאות עשויה להפוך לנקודת פתיחה לשינוי רחב יותר במבנה ההפצה הפיננסית בישראל.

אם הרגולטור יבחר בעתיד להחיל מודלים של עמלות אחידות גם בענפי הביטוח, הפנסיה והאשראי, השוק עשוי להתכנס למודל היברידי שישלב תגמול מוסדי לצד דרישות שקיפות מחמירות יותר.

עבור גופים פיננסיים ומשקיעים, מדובר בנושא בעל משמעות אסטרטגית רחבה, שכן ערוצי ההפצה נחשבים לאחד ממקורות היתרון התחרותי החשובים ביותר בענף הפיננסי. מי ששולט בקשר עם הלקוח, שולט פעמים רבות גם בזרימת הנכסים ארוכי הטווח.

ככל שהפיקוח הרגולטורי יעמיק, עתיד הייעוץ הפיננסי בישראל עשוי להיות תלוי פחות בשאלה האם לבטל עמלות — ויותר באופן שבו התמריצים הכלכליים יוגדרו, יפוקחו וייושרו עם טובת הלקוח.