SKN | האם מודל התגמול בענף הביטוח בישראל בדרך לרפורמה מבנית?

'siteguru'

נקודות מרכזיות

• פאנל סוער בענף הביטוח חשף מתיחות גוברת סביב עמלות סוכני הביטוח, שקיפות ואובייקטיביות כלפי הלקוחות.
• רגולטורים לשעבר וארגוני צרכנים מקדמים מודלים שבהם הלקוחות ישלמו ישירות עבור הייעוץ במקום חברות הביטוח.
• גורמים בענף מזהירים כי רפורמות אגרסיביות עלולות לפגוע בנגישות של מעמד הביניים לייעוץ פיננסי מקצועי.

עתיד מודל ההפצה בענף הביטוח בישראל נכנס לשלב רגיש במיוחד, כאשר רגולטורים, ארגוני צרכנים וסוכני ביטוח מתעמתים סביב אחת הסוגיות המרכזיות בענף: מי צריך לשלם לסוכן הביטוח — הלקוח או חברת הביטוח.

בכנס ערוצי ההפצה של פוליסי התפתח עימות ישיר בין בכירים מענף הביטוח והפנסיה סביב מבנה העמלות, ניגודי עניינים והלחץ הגובר לקידום ייעוץ פיננסי “אובייקטיבי”.

הדיון מתקיים בתקופה משמעותית עבור שוק הביטוח הישראלי, כאשר שיבושים טכנולוגיים, רפורמות פנסיוניות והידוק הפיקוח הרגולטורי מאיצים שינויים מבניים בענף.

במוקד המחלוקת עומדים לא רק המודל הכלכלי של מקצוע סוכן הביטוח, אלא גם שאלת הנגישות של מיליוני חוסכים לייעוץ פיננסי.

רגולטורים וכלכלנים דורשים אובייקטיביות גבוהה יותר

הממונה לשעבר על רשות שוק ההון, ד”ר משה ברקת, הציג את אחת הביקורות החריפות ביותר נגד המודל הקיים וטען כי עיוותים מבניים ממשיכים לפגוע בציבור החוסכים.

ברקת הצביע על חקיקת ביטוח מיושנת, השתתפות נמוכה של אוכלוסיות חלשות בחיסכון ארוך טווח ותופעות בעייתיות של ניודים בין קרנות פנסיה.

לדבריו, מבנה התמריצים המבוסס על עמלות עלול לעודד העברות מיותרות של לקוחות בין מוצרים פנסיוניים, מה שיוצר עלויות מבלי לשפר בהכרח את מצב החוסכים.

ברקת הדגיש גם פער עמוק יותר במערכת ההשקעות המוסדית בישראל. בעוד שחברות הביטוח מקצות חלק משמעותי מההון העצמי שלהן להשקעות אלטרנטיביות כגון תשתיות ונדל”ן, החוסכים הפנסיוניים נהנים מחשיפה נמוכה בהרבה לנכסים מסוג זה.

גם ארגוני צרכנים הביעו ביקורת דומה. עו”ד ורו”ח אלה תמיר שלמה מלובי 99 קראה למודל תגמול שבו הלקוחות ישלמו ישירות לסוכנים באמצעות עמלות שקופות, ובכך יבוטלו תמריצים מוסדיים העלולים להשפיע על ההמלצות.

הגישה הזו משקפת מגמה עולמית של מעבר למודלי ייעוץ מבוססי תשלום ישיר, כפי שכבר מיושם בחלקים מאירופה, אוסטרליה ומקטעים מסוימים בענף ניהול ההון בארצות הברית.

סוכני הביטוח מגנים על המודל הקיים

סוכני הביטוח דחו בתוקף את הטענות שלפיהן עמלות פוגעות בהכרח בשיקול הדעת המקצועי.

מושיק בן פורת, נשיא לשכת סוכני הביטוח, הגן על הענף וטען כי סוכנים פועלים כיום מול מספר גופים מוסדיים ומעדיפים מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחות על פני עמלות קצרות טווח.

בן פורת ציין כי מעבר כספי פנסיה לבתי השקעות בעלי תגמול נמוך יותר מוכיח שסוכנים מסוגלים לפעול באופן אובייקטיבי גם כאשר התמריץ הכלכלי קטן יותר.

סוכן הביטוח קובי סויסה החריף את הביקורת נגד הרפורמות המוצעות וטען כי יש ניסיון “לחנך את השוק בכוח”.

לדבריו, לצרכנים כיום יש גישה חסרת תקדים למידע באמצעות פלטפורמות דיגיטליות וכלי בינה מלאכותית, ולכן ההנחה שלקוחות אינם מודעים למידע פיננסי כבר אינה רלוונטית כפי שהייתה בעבר.

החשש המרכזי של הסוכנים נוגע לנגישות הכלכלית. לטענתם, מעבר למודל שבו הלקוחות משלמים ישירות עבור הייעוץ עלול להוציא משקי בית ממעמד הביניים והשכבות החלשות משוק הייעוץ הביטוחי והפנסיוני.

הבינה המלאכותית עשויה להאיץ את השיבוש בענף

אחד הנושאים המרכזיים שעלו בכנס היה תפקידה של הבינה המלאכותית בעיצוב מחדש של מודל ההפצה בענף הביטוח.

מיכל גור כגן ממכון הפניקס הזהירה כי AI עלול להחריף — ולא לפתור — בעיות במבנה התמריצים הקיים, אם מודלי התגמול יישארו מעוותים.

לדבריה, שילוב אוטומציה מתקדמת במערכת עמלות לא מאוזנת עלול להאיץ ניודים מיותרים, להגביר חוסר יציבות ואף לדחוק סוכנים אנושיים מחוץ לשוק.

הדברים משקפים מגמה רחבה יותר בענף: הבינה המלאכותית מצמצמת את פערי המידע בין המוסדות, הסוכנים והלקוחות, ובמקביל מפעילה לחץ על מודלים מסורתיים של תיווך פיננסי ברחבי העולם.

האתגר העומד בפני הרגולטורים הופך מורכב יותר. התערבות מוגזמת עלולה לפגוע בנגישות לייעוץ, בעוד שפיקוח חסר עשוי להנציח ניגודי עניינים בשוק החיסכון הפנסיוני, המגלגל מאות מיליארדי שקלים.

נקודת המפנה הבאה של הענף

הוויכוח סביב עמלות הביטוח כבר אינו רק מחלוקת מקצועית — הוא הופך לדיון רחב יותר על אמון, שקיפות ועתיד הייעוץ הפיננסי בישראל.

ענף הביטוח הישראלי ניצב כיום מול לחצים מתחרים מצד רגולציה, טכנולוגיה, אקטיביזם צרכני ותחרות שוק.

בין אם השוק יעבור למודלים היברידיים של תשלום, לעמלות אחידות או למסגרות גילוי נאות מחמירות יותר, נראה כי המבנה הקיים לא יישאר ללא שינוי לאורך זמן.

ההתפתחויות בשנים הקרובות עשויות לקבוע לא רק כיצד יתוגמלו סוכני הביטוח, אלא גם כיצד מיליוני ישראלים יקבלו ייעוץ בתחום הביטוח והחיסכון הפנסיוני בעידן הדיגיטלי.